Virtuelles Verkaufen - Einblicke von Stephanie

COVID-19 hat die Art und Weise, wie viele Unternehmen ihre Produkte verkaufen, stark beeinflusst. Im Jahr 2020 müssen sich die meisten Verkaufsteams weltweit schnell auf virtuelle Verkaufstechniken einstellen, um nicht den Anschluss zu verlieren. 

Inmitten der Omicron-Welle ist es vielleicht bezeichnend, dass die globale Rückkehr ins Büro jetzt auf Eis liegt. Der Fernabsatz ist jedoch kein vorübergehender COVID-Ersatz. Er wird langfristig bleiben. Selbst wenn Covid-19 nur noch eine ferne Erinnerung ist, sind viele Branchenexperten der Meinung, dass der virtuelle Vertrieb ein Kernstück der Strategie von Vertriebsexperten bleiben wird.

Die Erwartungen der Kunden haben sich geändert. Sie wollen online einkaufen, selbst wenn es sich um große Anschaffungen handelt. Die Käufer ziehen es vor, aus der Ferne zu interagieren, wenn sie Kaufentscheidungen treffen. Es ist einfacher, Termine zu vereinbaren, und es ist billiger als zu reisen. Darüber hinaus geben mehr als zwei Drittel der Vertriebsprofis an, dass sie in absehbarer Zeit nicht mehr in ihr Büro zurückkehren werden.

Während des Ausbruchs von Covid erfand sich Meetingbox völlig neu. Statt Konferenzen zu organisieren, begann das Unternehmen mit der Ausrichtung virtueller Veranstaltungen und entwickelte sich zu einem der führenden Anbieter von virtuellen 3D-Eventumgebungen. 

 In diesem Prozess musste Meetingbox natürlich den virtuellen Verkauf als Teil seines Verkaufsprozesses übernehmen. Standards wie die Akquise, der Aufbau von Beziehungen, das Einrichten und Verwalten von Meetings begannen in einem neuen Kontext zu existieren: der digitalen Welt. Die Vorteile liegen auf der Hand: Meetingbox hat seine Konversionszeit um durchschnittlich 80 % verkürzt, die Zahl der qualifizierten Interessenten, die es zuvor hatte, durch die Einführung virtueller Techniken verdoppelt und mehr als sechsmal so viele qualifizierte Treffen mit potenziellen Kunden durchgeführt. 

 Wir sprachen mit Stephanie Beckers, Business Development Lead bei Meetingbox, die uns einige großartige Einblicke gab, wie man traditionelle Aktivitäten in diesen neuen Kontext übertragen und virtuelle Verkaufsfähigkeiten entwickeln kann.

Stephanie, in der VergangenheitDas Geschäftsmodell von Succevo für das Produkt Meetingbox war sehr stark von physischen Veranstaltungen abhängig, was sich jedoch aufgrund der Covid-Pandemie-Situation schlagartig änderte. Was waren die größten Herausforderungen, mit denen Sie konfrontiert waren, als Sie sich als Business Development Manager an die neue Realität des virtuellen Verkaufs und den neuen Markt anpassen mussten?

Ehrlich gesagt, obwohl ich als Business Development Manager mit der Abwicklung von Geschäften über virtuelle Kanäle vertraut war, mussten wir uns unglaublich schnell an die neue Realität anpassen. Die größte Herausforderung bestand wahrscheinlich darin, alle traditionellen Aktivitäten in Fernverkaufsfunktionen zu übertragen. Vor Covid haben wir viele persönliche Treffen oder physische Networking-Aktivitäten durchgeführt, die im Wesentlichen dazu dienten, neue Leads zu generieren, um den Verkaufsprozess zu starten. Die Veranstaltungsbranche basiert stark auf Netzwerken und Beziehungen. Nach 2020 beschleunigte sich jedoch der Kaufprozess, und wir mussten alle digitalen Aktionen eines Käufers berücksichtigen, wie die Interaktionen mit unserer Website oder den sozialen Medienkanälen. Außerdem betraten wir einen etwas neuen Markt, der sich in einer Pandemie befand. Das bedeutet, dass wir virtuell mit einer größeren Anzahl von Interessenten oder Käufern in kürzerer Zeit zusammentreffen, was sowohl für den Vertrieb als auch für das Produkt von Nutzen ist. Der erste Eindruck ist immer wichtig - aber jetzt ist er entscheidend. 

Produkttechnisch verkauften wir immer noch Veranstaltungstechnik, allerdings für virtuelle Veranstaltungen und nicht für physische Veranstaltungen. In der Anfangsphase hat uns die Qualität unserer Produkte wirklich geholfen, und vor allem hatten wir unser Verständnis von Veranstaltungen und den Bedürfnissen der Kunden in jeder Hinsicht immer in der Tasche.

Welche Fernverkaufstechnologie haben Sie eingesetzt, als Sie vom persönlichen Verkauf zu einer Fernverkaufsumgebung wechselten?

Im Grunde genommen ist der virtuelle Verkauf ein Prozess, bei dem Technologie, insbesondere Video, in den Verkaufsprozess integriert wird. Um ehrlich zu sein, denke ich, dass es eine Reihe von Plattformen gibt, mit denen man das wirklich gut machen kann - man muss nur sicherstellen, dass man eine gute Internetverbindung hat! Mit Meetingbox hatten wir die Möglichkeit, atemberaubende Designs für virtuelle Lobbys und Demos zu erstellen, um unsere Kunden zu beeindrucken - so konnten wir sie nicht nur selbst ausprobieren, sondern sie sahen auch bei einem ersten Videoanruf fantastisch aus. Um in einem operativen Umfeld in Verbindung zu bleiben, nutzten wir als Team die Vorteile der Cloud-Zusammenarbeit, Google Docs, Dropbox, Office 365 und natürlich unser eigenes Tool für virtuelle Veranstaltungen. Außerdem blieben wir über Slack und Microsoft Teams immer in Verbindung.

Viele von uns haben das Zoom-Müdigkeitssyndrom entdeckt. Wie können Vertriebsmitarbeiter erfolgreiche Kundengespräche führen, wenn die Einfassungen eines Bildschirms unsere sozialen Interaktionen einkapseln?

Ja, wir alle kennen dieses Gefühl. Es gibt jedoch Möglichkeiten, es zu vermeiden. Zunächst einmal sollten Sie nie die Macht des Geschichtenerzählens außer Acht lassen: Sie wollen, dass Ihre Kunden begeistert sind. Sie sollten den Wert Ihres Produkts hervorheben und sie zu Ideen herausfordern, von denen sie nicht wussten, dass sie überhaupt existieren. Dies war bei Meetingbox leicht möglich, als wir Demos unseres Produkts veranstalteten. Unser Publikum war jedes Mal erstaunt über das von uns angebotene Design. Wenn man bedenkt, dass die Menschen bei physischen Veranstaltungen schöne Umgebungen lieben, gilt das auch für virtuelle Veranstaltungsplattformen, mit dem einzigen Unterschied, dass digitale Umgebungen individueller und benutzerspezifischer gestaltet werden können.

Was sind die Vorteile des Fernabsatzes?

Virtuelles Verkaufen ist eine sehr effiziente Art des Verkaufs. Sie können jederzeit auf eine Demo gehen, auch wenn es eine Zeitverschiebung gibt - das spielt keine Rolle, weil Sie sehr leicht verfügbar sind. Außerdem können Sie so viel reden, wie Sie wollen, weil Sie keinen Ihrer Kollegen mehr nerven können :)

Was sind die Nachteile des Fernabsatzes?

Es ist schwierig, Netzwerke zu knüpfen, wenn Sie aus der Ferne arbeiten, aber es gibt Möglichkeiten, dies zu umgehen. Treten Sie relevanten LinkedIn-Gruppen oder Slack-Kanälen bei und beginnen Sie, auf beiden Plattformen mehr zu posten! Vernetzen Sie sich mit Menschen in Ihrer Branche über soziale Medien, damit diese ihre Freunde ebenfalls vorstellen können - so entsteht eine engagierte Gemeinschaft von Fachleuten, die nichts anderes wollen als den Erfolg der anderen.